Kaj je namen napovedovanja prodaje?

Prodaja se evidentira v izkazu poslovnega izida družbe, ki povzema finančno uspešnost podjetja v danem obdobju glede na dobičke in izgube. Lastniki podjetij in vlagatelji opravljajo prodajne napovedi za najrazličnejše namene in za to uporabljajo najrazličnejše metode. Projektiranje prihodnje prodaje vključuje mešanico kvantitativne in kvalitativne analize. Zgodovinski trendi se ugotavljajo in usklajujejo s subjektivnimi podatki o tržnih trendih in tudi s spremenljivkami, ki so opredeljene kot povezane s rastjo prodaje.

Nasmejan človek, ki kaže na prodajno karto. Kredit: AVAVA / iStock / Getty Images

Operativno načrtovanje in določanje ciljev

Upravitelji pogosto delijo napovedi prodaje z zaposlenimi, da sporočijo količino dela, ki je potrebna za doseganje teh številk. Prodajne napovedi se lahko uporabijo za določanje ciljev, tako za celotno podjetje kot za posameznike, nadomestila pa so lahko povezana z izpolnjevanjem teh ciljev. Kapitalsko intenzivna podjetja pogosto prilagajajo razpoložljivo zmogljivost, tako človeško kot strojno, da bi dosegla prodajne cilje. Pričakovana prodaja vpliva tudi na količino potrebnega inventarja. Projektiranje prodaje je ključni korak pri upravljanju proračuna, saj bodo vsi spremenljivi stroški posledica prodaje.

Finančno načrtovanje in financiranje

Tako upniki kot vlagatelji redno zahtevajo prodajne napovedi, katerih rezultati so nato vključeni v njihove strategije odločanja. Upniki uporabljajo prodajne napovedi za oceno denarnega toka podjetja in sposobnosti zajetja dolga. Vlagatelji lahko napovedi prodaje uporabijo v številnih analizah, odvisno od narave njihove naložbe. Lastniki podjetij običajno potrebujejo projekcije prodaje za namene finančnega načrtovanja in zunanjega financiranja. Na primer, če se pričakuje, da se bo prodaja bistveno povečala, se lahko lastnik podjetja odloči za posojilo, ki je lahko potrebno za financiranje rasti.

Projektiranje računovodskih izkazov

Prodajne napovedi so na splošno prvi korak k pripravi celotnega sklopa predvidenih računovodskih izkazov. Projekcijsko prodajo lahko uporabite kot osnovo za napoved celotnega izkaza poslovnega izida z uporabo metode odstotkov prodaje. Ta metoda vključuje izračun postavke postavk izkaza poslovnega izida kot odstotek prodaje.

Na primer, plače in nadomestila lahko v zadnjih treh letih znašajo povprečno 30 odstotkov. Če se pričakuje, da bodo prihodnje leto prihodki od prodaje znašali 100.000 dolarjev, se lahko napovedi plač in nadomestil izenačijo s 30 odstotki načrtovane prodaje ali 30.000 dolarjev. Ta tehnika se lahko uporablja za vse stroške prodanih proizvodov in za postavke stroškov poslovanja, zaradi česar je predviden čisti dobiček. Postavke bilance stanja se lahko napovejo z uporabo skoraj enake tehnike.

Benchmarking in upravljanje tveganj

Projekcije prodaje se pogosto uporabljajo za namene finančnega primerjanja in primerjajo pričakovano uspešnost podjetja s primerljivimi skupinami ali konkurenti. To lastniku podjetja ali vlagateljem omogoča, da oceni vse pričakovane spremembe tržnega deleža. Predvidena prodaja je tudi ključna sestavina različnih tehnik obvladovanja tveganj. Na primer, banke opravljajo analizo vrzeli, ki primerja sredstva banke z njenimi obveznostmi. Cilj je ugotoviti, kdaj so pričakovani denarni odlivi, kot je na primer izdajanje novega posojila, in zagotoviti, da se istočasno izvede denarni pritok enake ali podobne velikosti, da se izravna obveznost. To zmanjšuje obrestno tveganje. Veliko različnih finančnih modelov temelji na načrtovani prodaji, vključno z modeli vrednotenja in testi oslabitve dobrega imena, ki so potrebni za namene računovodskega poročanja.