Kazalo:
- Kdo postavlja vprašanja?
- Prodajalec želi najti vašo točko bolečine
- Vrednost nad funkcijami
- Prodajalec predvideva vaš ugovor in ravnanje z njim po igrišču
- Če ste močan oreh, lahko pričakujete »prevzem«
Ko sem bila na začetku podjetja v San Franciscu zaposlena za programsko opremo za prodajo delovnih mest, nisem imela izkušenj s prodajo, vendar sem se hitro naučila in se odlikovala v oddelku, ki je bil še posebej težak - še posebej za ženske. Ko sem pred kratkim moral sedeti za predstavitev s časovnim zakupom, sem bil navdušen, ko sem videl "trike", ki so bili uporabljeni pri meni (in njihovega odklona). Prodajna ekipa je opazila in mi ponudila službo - tudi po tem, ko sem svojo ponudbo za počitnice obrnila navzdol.
Ti prodajni triki se ves čas uporabljajo tako v potencialnih odnosih s strankami kot v medosebnih odnosih. Ko sem začel, sem bil presenečen nad tem, kako bi te tehnike lahko spremenile dinamiko odnosov in kako enostavno je padati zanje. Všeč nam je, da mislimo, da smo zdrava pamet, vendar ti delujejo proti celo najbolj zdravemu.
Tukaj je, kako dober prodajalec vas bo obvladal - in ne pozabite, da bi lahko kdorkoli poskušal nekaj prodati; ni nujno, da je izdelek.
Kdo postavlja vprašanja?
Ste že kdaj imeli pogovore z nekom, kjer se vedno počutite za osmo žogo? On ali ona usmerja odnos, tako rekoč. To je zato, ker on ali ona postavljata vprašanja, vi pa ste odgovorni nanje. Pravi prodajalec bo storil isto, ker tisti, ki postavlja vprašanja, vedno nadzoruje pogovor.
Želite dobiti nadzor nazaj? Odgovorite na vprašanje z vprašanjem.
Prodajalec želi najti vašo točko bolečine
Bolečina je problem, ki ga je treba rešiti. Ko sem bil v prodaji v pogovoru z lastniki podjetij, so bile njihove bolečine morda podobne neuspehu pri iskanju novih strank ali boljši komunikaciji s tistimi, ki jih imajo. Ampak, dokler jih nisem prepričal, da so povedali, kakšna je njihova bolečina, nisem imel kje. Zato sem si zastavila vsa ta vprašanja.
In potem, ko sem spoznal bolečino? Lahko bi se prepričal, da prilagodim predstavitev tej točki bolečine. Moj izdelek je postal njihovo čarobno zdravilo - in če smo pošteni, sem je verjamem v to.
Vrednost nad funkcijami
V nadaljevanju je prikazana razlika med dobrim prodajnim korakom in slabim: ali je vrednost izdelka ali ideje poudarjena nad značilnostmi? V predstavitvi časovnega zakupa so bile lepe slike lepe, vendar sem ostal v lepih hotelih in gledam Real Housewives iz Beverly Hillsa. #ISeeYou
Toda, ko je razčlenila, kar bi porabila za počitnice v življenju (z uporabo številk, specifičnih za mene) in primerjala s ceno časovnega zakupa, je imela mojo pozornost. Vrednost ne pomeni vedno niti denarja. Ko sem bil v prodaji, bi vprašal stvari, kot so: "Ali lahko vidite, kako bi to orodje za zadrževanje strank pomagalo vašemu podjetju obdržati stranke, ki jih izgubljate?" Ne gre za orodje. Gre za vrednost tega orodja.
Prodajalec predvideva vaš ugovor in ravnanje z njim po igrišču
Če prodajalec ne predvideva, da jih boste v določenem trenutku zavrnili in imeli načrt za obravnavo tega skozi predstavitev, so že izgubili prodajo. Najti ga bodo tako, da bodo spraševali ta vprašanja. Je cena? Ali je to namestitev?
Nisem želel drkati ženske, ki mi je poskušala prodati časovni zakup. Konec koncev, ni bila njena krivda, ker sem morala sedeti skozi to, da bi dobila letalske vozovnice, ki sem jih zmagala, zato sem bila z njo ravno. "Moj ugovor bo cena," sem izjavil. Večina ljudi ne bi bila tako jasna (ali vedela žargona), toda takrat je prinesla velike pištole.
Če ste močan oreh, lahko pričakujete »prevzem«
kredit: New Line Cinema "Prevzem" je izraz, ki se uporablja, ko drug prodajalec, nekdo, ki je bil zaračunan kot višji vodstveni delavec (vendar bi lahko bil tudi kolega), vstopil in poskušal poskrbeti za vaš ugovor. Neposreden pristop, kot tudi možen sladki dogovor, ki ga "on ali ona" lahko "ali" ne bo mogel dobiti "(btw, to je laž; vedno ga lahko dobijo ali pa ga tam ne bi dali) naj vas razoroži. In to ima.
Ko je upravitelj časovnega zakupa vprašal: "Če bi vam lahko priskrbel posel in ne morem ničesar obljubiti, kjer ste plačali med 200 in 300 dolarji na mesec, bi to bilo nekaj, kar ste lahko "Videl sem to za to, kar je bilo. In še vedno, vprašanje je bilo razoroženo. Ni vprašal, če bi jaz to storil. On me je vprašal, če bi lahko. in kaj me preprečuje, da bi sprožil sprožilec?
To je Glengarry Glen Ross style: "vedno se zapira."
Ne dovolite, da vas novi glas ali nov obraz ali nova "potencialna" ponudba nihče (če ne želite, da se nihate). Vedite, kdaj vas težko zaprejo.
To so le nekateri triki, ki jih najboljši prodajalci uporabljajo, ne da bi jih sploh videli (to je tisto, kar jih naredi najboljše). Zakaj je pomembno, da se tega zavedamo? Ker mislim, da si vsakdo zasluži vedeti, kdaj jih nekaj proda.